過(guò)去兩年里，如同其他共享行業(yè)一樣，共享租衣公司亦是問(wèn)題多多，除了未有公司再獲得新的融資，業(yè)內(nèi)的幾個(gè)頭部企業(yè)傳出了擅自改規(guī)則、自動(dòng)扣款等負(fù)面消息，不少公司還面臨停擺。
共享租衣公司托特衣箱在2020年12月度過(guò)了自己的3歲生日。環(huán)顧四周，這家公司如今成了行業(yè)里為數(shù)不多的、還正常運(yùn)營(yíng)的公司。
數(shù)年前，共享經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)熱鬧異常，共享衣櫥成為熱度僅次于共享單車和共享充電寶的賽道，獲得了不少資本方的青睞。
2017年，百麗國(guó)際前執(zhí)行董事鄧敬來(lái)將美國(guó)LeTote引入中國(guó)成立托特衣箱時(shí)，國(guó)內(nèi)已有數(shù)家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。比如憑借來(lái)自阿里巴巴領(lǐng)投的5000萬(wàn)美元躍升行業(yè)獨(dú)角獸的衣二三以及拿下君聯(lián)資本、拉夏貝爾1200萬(wàn)美元投資的多啦衣夢(mèng)等。彼時(shí)，這個(gè)行業(yè)依舊算是風(fēng)口，但隨后整個(gè)共享經(jīng)濟(jì)“降溫”，共享租衣行業(yè)也不免“涼涼”。
過(guò)去兩年里，如同其他共享行業(yè)一樣，共享租衣公司亦是問(wèn)題多多，除了未有公司再獲得新的融資，業(yè)內(nèi)的幾個(gè)頭部企業(yè)傳出了擅自改規(guī)則、自動(dòng)扣款等負(fù)面消息，不少公司還面臨停擺。
去年剛發(fā)生新冠肺炎疫情時(shí)，鄧敬來(lái)也確實(shí)擔(dān)心過(guò)，本來(lái)共享租衣的客戶對(duì)衣物清潔特別介意，而在非常時(shí)期，這點(diǎn)便更為凸顯出來(lái)。但后來(lái)他卻發(fā)現(xiàn)，如果可以打消人們?cè)谶@方面的疑慮、獲得信任，那么一旦物流恢復(fù)，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)并沒(méi)有預(yù)想的糟糕。重要的是如何打消？托特衣箱的團(tuán)隊(duì)開(kāi)啟了全程直播，讓用戶看到公司使用的臭氧消毒體系和醫(yī)院是同級(jí)別的，以及疫情當(dāng)中的加倍運(yùn)行（加大了臭氧消毒的濃度、加長(zhǎng)了密封消毒的時(shí)間）。
這得到顧客的認(rèn)可，也建立了現(xiàn)有用戶的信任和認(rèn)同感。“隨著疫情的緩解，公司的客戶訂單的恢復(fù)比傳統(tǒng)零售業(yè)快。在傳統(tǒng)零售業(yè)恢復(fù)到同期50%水平的時(shí)候我們已經(jīng)達(dá)到70%。”鄧敬來(lái)還發(fā)現(xiàn)，在特殊情況下，人們減少出門(mén)，那么訂閱模式其實(shí)建立了比買(mǎi)賣交易更穩(wěn)定的使用習(xí)慣，只要需求恢復(fù)了，付費(fèi)也很快恢復(fù)了。
業(yè)內(nèi)的共同觀點(diǎn)是，此前一些共享企業(yè)遇到困境是因?yàn)樽非罂焖偃τ脩舻哪Ｊ?，推出各種補(bǔ)貼，導(dǎo)致成本的高企，最終難以支撐可持續(xù)發(fā)展。
這讓鄧敬來(lái)一直思考如何去做減法，“我們一直以價(jià)值創(chuàng)造和運(yùn)營(yíng)效率作為工作的核心和團(tuán)隊(duì)的基因。”為此，鄧敬來(lái)將平臺(tái)的租衣頻率從一開(kāi)始的“無(wú)限換穿”模式調(diào)整到“有限換穿”模式（每個(gè)月兩個(gè)衣箱共6~12件衣服），但這并不意味著用戶的租衣件數(shù)減少了。他解釋道，以前每個(gè)衣箱給到用戶3個(gè)衣位，2個(gè)配飾位。現(xiàn)在改換套餐后給到用戶6個(gè)衣位，4個(gè)配飾位。實(shí)際上是衣服的數(shù)量增加了，減少接發(fā)快遞次數(shù)的麻煩，增強(qiáng)了用戶體驗(yàn)。而對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，也降低了快遞的成本，之前單個(gè)會(huì)員快遞的成本一個(gè)月需要204元，而調(diào)整套餐后每月的快遞成本降到了94元。
“精選品類，聚集職場(chǎng)場(chǎng)景，提升商品與營(yíng)銷的匹配率，嚴(yán)控成本。從商品動(dòng)銷率來(lái)看，真正高流轉(zhuǎn)的或稀缺的貨還都是最熱最搶手的款式，剩下的中長(zhǎng)尾的SKU容易變成‘沉沒(méi)的成本’。”據(jù)鄧敬來(lái)稱，托特衣箱通過(guò)算法大大提高了商品款式和尺碼的采購(gòu)準(zhǔn)確率，尺碼推薦準(zhǔn)確率也達(dá)到91%以上，同時(shí)加速淘汰空置率較高的款式，形成每周2次上新的用戶體驗(yàn)。
這讓公司熬過(guò)了“寒冬”。據(jù)鄧敬來(lái)透露，相比于2019年，即使籠罩在疫情下，除卻第一季度用戶訂單量下降，托特衣櫥的整體訂單恢復(fù)速度和用戶數(shù)呈現(xiàn)較大增幅。
“等資本熱潮退去，自我造血能力已成為共享經(jīng)濟(jì)的核心問(wèn)題，如何從資本助力回歸到商業(yè)基本規(guī)律，不斷滿足用戶價(jià)值，不斷滿足需求的同時(shí)提高效率、降低成本，是整個(gè)行業(yè)面臨的問(wèn)題。如今的共享租衣依然處在一個(gè)新興行業(yè)試錯(cuò)的階段，所有企業(yè)依然在摸索、尋找方向。”鄧敬來(lái)承認(rèn)截至目前，很少有共享租衣企業(yè)可以真正找到規(guī)?；c盈利的契合點(diǎn)。“我們很慶幸能比別人早去正視這個(gè)難題，目前已經(jīng)進(jìn)入健康發(fā)展的循環(huán)”。
2020年12月，Airbnb上市。鄧敬來(lái)覺(jué)得這對(duì)于整個(gè)共享行業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)好的信號(hào)。“共享租衣面臨私密和衛(wèi)生這個(gè)障礙點(diǎn)，常常讓我常想起共享行業(yè)的另一個(gè)例子：10年前，如果有人說(shuō)：‘你想睡在陌生人的床上嗎？’你可能覺(jué)得這個(gè)提議很惡心，也不會(huì)同意。但是現(xiàn)在，大家習(xí)以為常。冬天過(guò)去了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？”
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