車險(xiǎn)業(yè)務(wù)之于維修門(mén)店意義幾何？
單從利潤(rùn)而言，此類業(yè)務(wù)是維修門(mén)店主營(yíng)業(yè)務(wù)的補(bǔ)充。而車險(xiǎn)帶來(lái)的事故車推修，可直接為門(mén)店各項(xiàng)汽車維修業(yè)務(wù)帶來(lái)客源，這部分客源是維修門(mén)店利潤(rùn)的重要來(lái)源。
對(duì)客戶接觸頻次相對(duì)較低的汽車服務(wù)領(lǐng)域而言，在有限的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中增加與客戶的溝通，不僅是鎖客的需求，也是維護(hù)客勤關(guān)系的重要保證。
車險(xiǎn)業(yè)務(wù)是保險(xiǎn)公司擴(kuò)大客群的重要手段，在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)其他產(chǎn)品的復(fù)合營(yíng)銷。在現(xiàn)存主要車險(xiǎn)合作群體相對(duì)穩(wěn)定的情況下，近年來(lái)，保險(xiǎn)公司的合作觸角也逐步向維修企業(yè)拓展。
但雙方合作卻始終“不溫不火”。維修門(mén)店通常個(gè)體規(guī)模有限，難以獲得保險(xiǎn)公司有利的政策支持。這導(dǎo)致相當(dāng)數(shù)量從業(yè)者忽略了保險(xiǎn)公司帶來(lái)的“返傭+送修”利潤(rùn)來(lái)源；而保險(xiǎn)公司則習(xí)慣性地將優(yōu)質(zhì)維修資源向4S店傾斜。一時(shí)間，門(mén)店難以享受保險(xiǎn)業(yè)務(wù)帶來(lái)的利潤(rùn)增量；而保險(xiǎn)公司也難以從維修店獲得業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化。
一端是需求，一端是服務(wù)，如何將兩者對(duì)接，最終使車主獲益？燦谷旗下全資子公司福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司決定做這個(gè)“連接者”。通過(guò)大量二網(wǎng)車商、綜合汽貿(mào)店的存量客戶，聯(lián)合保險(xiǎn)公司為維修門(mén)店推修，成為兩者連接車主的橋梁。
福順是誰(shuí)？
福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（下稱：福順或福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)）系紐交所上市企業(yè)上海燦谷投資管理咨詢服務(wù)有限公司（下稱：燦谷集團(tuán)）旗下子公司，是一家創(chuàng)新性具備保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)許可證的全國(guó)性互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新型企業(yè)。
依托母公司燦谷集團(tuán)覆蓋全國(guó) 5 萬(wàn)余家汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和逾170萬(wàn)車貸客戶的資源，福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)充分融入購(gòu)車、用車、換車的汽車全生命周期，從需求場(chǎng)景出發(fā)，為用戶推薦優(yōu)質(zhì)豐富的保險(xiǎn)購(gòu)買渠道，涵蓋車險(xiǎn)、非車險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等多元化險(xiǎn)種，并由專屬人員提供后續(xù)專業(yè)服務(wù)。2018-2020年間累計(jì)服務(wù)客戶超60萬(wàn)。福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)提供的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)圍繞汽車交易場(chǎng)景，對(duì)用戶形成粘性，為打造“人、車、生活”的全新產(chǎn)業(yè)生態(tài)提供助力。
透過(guò)燦谷集團(tuán)的財(cái)報(bào)來(lái)看，以保險(xiǎn)促成為主的車后市場(chǎng)業(yè)務(wù)2020年前三季度共計(jì)收入1.7億元，形成集團(tuán)總收入的重要推動(dòng)力，并且連續(xù)幾個(gè)季度保持環(huán)比上漲態(tài)勢(shì)，呈現(xiàn)巨大增長(zhǎng)潛力。
（福順保險(xiǎn)CEO 賀昱）
福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長(zhǎng)賀昱告訴AC汽車，2020年雖經(jīng)歷長(zhǎng)達(dá)3個(gè)月的疫情恢復(fù)期（2月-4月），但保單數(shù)量依然實(shí)現(xiàn)同比4倍增長(zhǎng)。對(duì)于這樣的成績(jī)，燦谷集團(tuán)CEO林佳元曾表示：“雖然受到大環(huán)境不利因素的持續(xù)影響，但本季度我們的汽車后市場(chǎng)促成業(yè)務(wù)仍交出了一份亮眼的答卷，這主要?dú)w功于我們保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的迅猛發(fā)展，尤其是車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的提升。”
據(jù)了解，福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與全國(guó)20余家保險(xiǎn)公司合作，為其代銷車險(xiǎn)與非車險(xiǎn)產(chǎn)品。僅以2020年第三季度為例，以保險(xiǎn)促成為主的汽車后市場(chǎng)收入同比增長(zhǎng)69.4%，占集團(tuán)收入15%。而直營(yíng)直銷的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)理念雖增加了一定的成本支出，卻保證了相關(guān)業(yè)務(wù)的合規(guī)需求，并成為提高轉(zhuǎn)化率的重要抓手。
談到福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的經(jīng)營(yíng)理念，賀昱簡(jiǎn)單總結(jié)為：解決產(chǎn)業(yè)鏈條上各方合作伙伴的實(shí)際業(yè)務(wù)需求，為消費(fèi)者帶來(lái)真正實(shí)惠。
為維修企業(yè)推修，撮合產(chǎn)業(yè)上下游
保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司即為保險(xiǎn)的中介渠道。以福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的車險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，致力于完成橫向與縱向的對(duì)接。“縱向?qū)颖容^容易理解，將廣大汽車銷售服務(wù)企業(yè)聚攏，集中與保險(xiǎn)公司建立保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作，是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的主要業(yè)務(wù)形式；而橫向合作則是將汽車銷售企業(yè)與服務(wù)企業(yè)相連，為其做到圍繞車主的‘內(nèi)循環(huán)’。”
依托母公司燦谷集團(tuán)在汽車金融服務(wù)領(lǐng)域的十載深耕，福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在近5萬(wàn)余家汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中布局。該經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)中又以缺乏維修服務(wù)能力的二網(wǎng)店、汽貿(mào)店為主。在實(shí)際運(yùn)行中，維修門(mén)店的痛點(diǎn)是缺乏穩(wěn)定的事故車維修來(lái)源。通過(guò)與福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的合作，解決了維修門(mén)店的獲客痛點(diǎn)，而維修門(mén)店又為福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)的客戶提供了便捷可靠的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)維修門(mén)店、福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和客戶的多贏。
根據(jù)AC汽車此前報(bào)道，費(fèi)改以來(lái)，車險(xiǎn)行業(yè)已由原先的“返傭合作”轉(zhuǎn)向了“推修合作”，而后者直指關(guān)聯(lián)企業(yè)的業(yè)務(wù)核心。曾有一位4S店經(jīng)營(yíng)者透露，推修額的提升，極大提高其售后服務(wù)的盈利能力。中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示：4S店售后毛利率約為30.6%-44.8%，均值40.9%。而鈑金、噴漆等事故車維修項(xiàng)目利潤(rùn)可高達(dá)80%及以上。
賀昱表示：“我們?cè)谂c二網(wǎng)店、汽貿(mào)店的多年合作中發(fā)現(xiàn)了其維修‘痛點(diǎn)’，通過(guò)與修理廠的合作間接補(bǔ)齊前者的售后服務(wù)能力。保險(xiǎn)就像是鏈接兩者的抓手，通過(guò)理賠與送修，最終實(shí)現(xiàn)福順的商業(yè)閉環(huán)。”
合規(guī)先行 渠道價(jià)值顯現(xiàn)
伴隨著“919車險(xiǎn)費(fèi)改”的深入，增項(xiàng)降費(fèi)已然成為行業(yè)的趨勢(shì)。費(fèi)改后，一些不具備經(jīng)營(yíng)實(shí)力的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司在更為嚴(yán)格監(jiān)管下被動(dòng)出局。那些曾經(jīng)的以“過(guò)票”業(yè)務(wù)為主的機(jī)構(gòu)不得不面對(duì)“關(guān)停并轉(zhuǎn)”的結(jié)局。某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)人員宋亞輝對(duì)《AC汽車》表示：“過(guò)票業(yè)務(wù)說(shuō)白了就是保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)為保險(xiǎn)公司提供的通道業(yè)務(wù)，并無(wú)核心競(jìng)爭(zhēng)力。”
與此同時(shí)，自2019年起，一輪輪合規(guī)監(jiān)管使得整個(gè)車險(xiǎn)行業(yè)越發(fā)規(guī)范。“讓每一單業(yè)務(wù)都有據(jù)可查”的保單回溯功能，已成為經(jīng)營(yíng)企業(yè)的基本要求。
作為行業(yè)中的一員，福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)切身感受到了“變革”帶來(lái)的壓力，但看到更多的是機(jī)遇。背靠母公司燦谷集團(tuán)的交易場(chǎng)景和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來(lái)源，福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司積極調(diào)整商業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，有效應(yīng)對(duì)“費(fèi)改”帶來(lái)的沖擊，專業(yè)化的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)更是成為福順的“攻城利器”，以理想汽車為例，其所交付的車輛中6成商業(yè)車險(xiǎn)均由福順團(tuán)隊(duì)提供相應(yīng)服務(wù)。“新能源車企對(duì)我們的認(rèn)可，不僅說(shuō)明了保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司具有很高的專業(yè)價(jià)值。更重要的是福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在新時(shí)期的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式得到了各級(jí)合作伙伴的認(rèn)可。”
與此同時(shí)，福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)著眼于長(zhǎng)期、健康、穩(wěn)定的發(fā)展，持續(xù)加大科技投入，通過(guò)科技賦能加快推進(jìn)業(yè)務(wù)數(shù)字化、線上化和信息化，增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。應(yīng)對(duì)保單回溯的監(jiān)管要求，福順自主開(kāi)發(fā)出一套SaaS系統(tǒng)。福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)董事長(zhǎng)賀昱表示：“福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)著眼于未來(lái)，持續(xù)加大對(duì)科技的投入，力爭(zhēng)將科技實(shí)力培育成企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”據(jù)介紹，福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在科研領(lǐng)域的投入占公司整體運(yùn)營(yíng)成本的40%以上。2020年11月，福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)通過(guò)上海市科學(xué)技術(shù)委員會(huì)、上海市財(cái)政局、國(guó)家稅務(wù)總局上海市稅務(wù)局的聯(lián)合專家評(píng)審，獲認(rèn)定為高新技術(shù)企業(yè)。
臨近訪談結(jié)尾，賀昱很有信心地表示，福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)以車險(xiǎn)作為業(yè)務(wù)抓手，旨在為車主提供全面的服務(wù)。福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)在提供保險(xiǎn)及其他車后服務(wù)的同時(shí)，結(jié)合母公司燦谷集團(tuán)自有的傳統(tǒng)車金融服務(wù)以及迅猛發(fā)展的車交易業(yè)務(wù)，致力圍繞車主打造一個(gè)“人、車、生活”的全新生態(tài)圈。
3月24日，由AC汽車主辦的“2021第三屆汽車服務(wù)業(yè)投資峰會(huì)”在北京如期舉行。本次峰會(huì)以“新商業(yè)·新模式”為主題，集結(jié)來(lái)自政府、造車新勢(shì)力、零售新勢(shì)力、出行新勢(shì)力、傳統(tǒng)車企、供應(yīng)鏈、線下服務(wù)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)資本等30余位行業(yè)大咖，就行業(yè)熱議話題展開(kāi)主題分享，預(yù)見(jiàn)汽車服務(wù)領(lǐng)域未來(lái)的投資機(jī)會(huì)，福順保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)與200余位業(yè)內(nèi)人士共同參與了本次峰會(huì)。
2021第三屆汽車服務(wù)業(yè)投資峰會(huì)現(xiàn)場(chǎng)
（原文來(lái)自AC汽車）
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